Vertrieb & Steuerung
 
Berichte

Optimierung der Vertriebsprozesse im Rahmen der Digitalisierung

Konzeption und Einführung eines Selektions- und Analysewerkzeuges im Rahmen der Digitalisierungsstrategie

 

Das Projektziel - die Konzeption und dauerhafte Einführung eines Selektions- und Analysewerkzeuges im Rahmen der Digitalisierungsstrategie des Vertriebes und die Entwicklung eines strategischen Maßnahmenplans zur Umsetzung der Vertriebsprozessoptimierung.

 

In der Ausgangssituation des Projektes war das schwierige wirtschaftliche Umfeld insbesondere die fortschreitende Finanz- und Schuldenkrise im Bankenmarkt, sowohl hinsichtlich der Ertragssituation als auch im Hinblick auf das Vertauen, weiterhin spürbar. Durch zunehmenden regulatorischen Anforderungen und zusätzlichen administrativen Auflagen in Bezug auf Dokumentation und Einführung einer Beraterdatenbank wurden weitere Hürden aufgebaut, die den Endkunden mit einer Vielzahl von Informationen überfluten und die Individualität weiter einschränken. Daher musste an den internen Systemen der Bank, vor allem in der Vertriebssteuerung, angesetzt werden. Nicht mehr nur allein die quantitativen Kriterien dürfen als alleinige Basis verwendet werden, sondern es müssen weitere innovative Wege für die Kundenbeziehung gefunden werden. 

 

Die Herausforderung für einen erfolgreichen Vertrieb stellt insbesondere die enge Zusammenarbeit im Team dar. Im vorliegendem Projekt war eine enge Verzahnung der Prozesse zwischen dem Produktmarketing und der Vertriebseinheit unumgänglich. Dies erforderte die Überwindung des Silodenkens mit Hilfe einer bereichsübergreifenden Sicht und einer gemeinsamen Plattform im Zusammenarbeitsmodell. Vor allem die schwierige Marktsituation brachte eine Reihe von Treibern der Veränderung hervor, die einen STRategischen ChANGE in den Prozessen, der Organisation und der Kultur erforderten. Das Institut wurde durch folgende Treiber für die Zukunft herausgefordert:

 

                             Stagnation im Aktiv- und Passivvolumen

                                 Unzureichende Provisionserträge

                                 Verengung der Margen im Aktiv- und Passivgeschäft

                             Sinkende Kundenzufriedenheit

                                 Erhöhte Kundenbeschwerden wegen steigender Kundenkompetenz

                                 Stagnation im Kompetenzaufbau der Führungskräfte aufgrund operativen Druck

                                 Neue regulatorische Anforderungen

                                 Marktschwankungen

                                 Zinskurvenänderungen

                                 Erhöhte IT Anforderungen

                                 

 

Um diese komplexe Herausforderung in ein für den Kunden mehr als zufriedenstellendes Ergebnis zu überführen, war ein klares methodisches Projektvorgehen unabdingbar. Hierfür entwickelte STRANGE den Vertriebs-Fitness-Check, um nach klarem methodischen Muster relevante Betrachtungsdimensionen und deren Themenschwerpunkte zu identifizieren aus denen wiederum ein priorisierter Maßnahmenplan entsteht. Im ersten Schritt galt es hierzu die Betrachtungsdimension mit deren Einflussfaktoren auf den Vertrieb zu definieren. Mit Hilfe von Interviews und Workshops 

haben sich dementsprechend die vier Dimensionen Markt- & Wettbewerbsumfeld, Kunden- & Produktmanagement, Vertriebsorganisation- & prozesse sowie Vertriebsentwicklung & -steuerung, herauskristallisiert. Im nächsten Schritt ergaben sich aus den Betrachtungsdimension weitere spezifische Themenfelder aus deren Maßnahmen zur Umsetzung abgeleitet wurden. Weiterhin konnte durch STRANGE als Bindeglied zwischen der Daten- bzw. Systemwelt und der Anwendungsebene mit dem Kunden zusammen praxisnahe Modelle zur Berücksichtigung spezifischer Kundenspezifika entwickeln. Die Anforderungen hierfür wurden definiert und so für eine kundenzentrierte Vertriebsoptimierung nutzbar gemacht.

 

Im Ergebnis ist mit Hilfe der von STRANGE entwickelten Vertriebs-Fitness-Checks ein ganzheitliches Konzept zur Umsetzung der Vertriebsprozessoptimierung entstanden. Die Ergebnisse und Anforderungen wurden vorbehaltlos vom Demandboard des Instituts genehmigt und zur Umsetzung freigegeben. Somit stand der Optimierung und dessen Umsetzung nichts mehr im Wege.

 

Die Strange Consult hat in diesem Projekt eine Vielzahl an Strange-Mehrwerten eingebracht:

 

 

Strange Unternehmertum: Wir bringen Erfahrung und Expertise aus Vertriebslinien-Erfahrung in unsere Projekte ein und können

somit praxisorientierte und pragmatische Umsetzungen gewährleisten. Die Verbindung von Strategie, Konzeption und Operative wird

durch unsere unternehmerisch agierenden Berater gesichert.

 

Strange Simplify: Die Kunst komplexe Sachverhalte so einfach wie möglich, jedoch qualitativ hochwertig darzustellen,                  ermöglicht Einsparpotenziale und die Entdeckung bisher nicht bekannter Wirkungszusammenhänge.

 

Strange Offenheit & Vertrauen: Wir bringen unsere Erfahrung offen ins Projekt ein und arbeiten als Teamplayer,

die es durchaus verstehen die Projektmitglieder begeisternd für die Aufgaben zu gewinnen. Die Effizienz und der gute Spirit in

unseren Projekten in Verbindung mit Involvement und Akzeptanz führen zu Höchstleistungen, die zu einer hervorragenden

Zusammenarbeit führen.                             

 

Strange Qualität: Durch das Praxis-Know-How und die Marktexpertise der Berater können dem Kunden stets Mehrwerte in einer

schnellen und effizienten Umsetzung in hoher Qualität geboten werden.

 

 

 "Vertrieb ist Teamarbeit, jeder trägt dazu bei. Da haben wir noch viel Veränderungsarbeit in unserer Kultur vor uns. Die Strange Consult hat uns innerhalb des Projektes dies vorgelebt und uns die Wichtigkeit nochmal ins Gedächtnis gerufen", Kommentar vom Vertriebsleiter des Institutes.

 

In diesem Projekt der Finanzdienstleistungsbranche arbeiteten die Stranger Ingrid Vollweiter als Projektleiterin und Wiebke Drebenstedt als Vertriebsprozessberaterin gemeinsam 6 Monate an der erfolgreichen Umsetzung.

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