Digitale Privatbanken stärken das Wealthmanagement

Neben den Gefahren der Kannibalisierung analoger durch digitale Angebote sind die Treiber des digitalen Wandels unter anderem technologische Innovationen und sich änderndes Kundenverhalten. Assistierende Unterstützung bei der Digitalisierung im Private Banking kann helfen, künftigen Ansprüchen an Qualität und Schnelligkeit gerecht zu werden.


Zwar hat die Pandemie und die verstärkte Nachfrage nach Beratung und Krediten das Geschäft der Privatbanken anfangs belebt, doch fordert sie nun auch neue Strategien im Hinblick auf Prozesse und Kommunikation im Bereich Wealthmanagement & Private Banking. Fünf Herausforderungen, mit denen Privatbanken derzeit zu kämpfen haben, stehen aktuell im Fokus:

Alternde Kunden: Zu den fünf größten aktuellen Herausforderungen im Wealthmanagement & Private Banking gehört zunächst einmal die alternde Klientel: Etwa 90 Prozent der HNWI (High Net Worth Individuals) sind älter als 75 Jahre und besitzen 80 Prozent des deutschen Gesamtvermögens.

Loyalität der Erben: Deren Erben wiederum sehen sich zu 80 Prozent direkt nach dem Erbe nach einem neuen Vermögensberater um, nur 24 Prozent der HNWI’s haben das Konto im selben Finanzinstitut.

Geänderte Bedürfnisse: Herausforderung Nummer drei ist die Erbengeneration, die – zu 60 Prozent weiblich – andere Bedürfnisse in Bezug auf Finanzberatung und -planung hat als die Generation davor.

Hohe operationale Kosten: Punkt vier sind die hohen operationalen Kosten, die ein Geschäft, in dem Exzellenz an alle Prozesse ein Basisanspruch ist, verursacht.

Digitale Ansprüche: Und nicht zuletzt haben diese Kunden auch andere Erwartungen im Bereich Digitalisierung – immer erreichbar, IoT, neue digitale Individualprodukte und -services.



Consulting assistiert bei der digitalen Roadmap Die Digitalisierung verändert das Bankgeschäft grundlegend. Auch das Private Banking und das Wealth Management sind von diesen IT-getriebenen Veränderungen betroffen. Etablierte Anbieter sehen sich diesen gewandelten Marktgegebenheiten gegenüber und müssen ihr Geschäftsmodell neu justieren; zugleich kommen neue digitale Anbieter auf den Markt und verändern ihrerseits die Branche. Konkret müssen Banken und Finanzinstitute in folgenden vier Bereichen optimieren:

Strategiefindung und Adjustierung: Der digitale Wandel eröffnet Chancen, aber auch Risiken. Um Kundenerwartungen künftig zu treffen, benötigt eine Privatbank heute eine Strategie, die sich auf Datenanalysen und Kenntnis über die gewandelten Kundenbedürfnisse stützt.


Zielgruppenanalyse: Ein Verständnis für die Bedürfnisse der Kunden funktioniert heute nur, wenn in der Bank verfügbare Daten permanent ausgewertet werden. Eine Lösung sind datenbasierte Persona-Dashboards, die die Entwicklung der Kunden in Realtime zur Verfügung stellen. Persona-Dashboards enthalten Informationen über Erträge, sozio-demografische Charakteristika und Produktportfolios. Zusätzlich lassen sich in Echtzeit Informationen erstellen, zu welchen Anteilen welche Personas im Kundenportfolio enthalten sind.

Entwicklung und Analyse der Customer Journey: Es kommt vor, dass die bestehenden Customer Journeys nicht zum gewünschten Ergebnis führen. Eine Analyse und Optimierungen helfen weiter. Denn eine Evaluierung der Pain Points, die zu den niedrigen Conversion Rates führen, unterstützt dabei, neue Lösungsansätze zu finden und diese zu testen. Oft reicht eine kleine technische Anpassung der digitalen Strecken oder Angebote, um das Gesamtergebnis zu verbessern.

Validierung und Entwicklung der digitalen Use Cases: Mit Hilfe von Wettbewerbsanalysen, Kundenbefragungen und Strategieentwicklung lassen sich Use Cases konzeptionieren und in Prototypen formulieren. Natürlich dürfen auch ein Monitoring und ein Fehler-Management nicht fehlen.


Transformation beschleunigen: Aus Daten wird Wissen Den Privatbanken ist daher zu empfehlen, ihre Transformation zu beschleunigen und das Tempo der Umsetzung deutlich zu erhöhen. Die Institute sind dabei gut beraten, auch ihre Kostenbasis umzustellen, um künftige Investitionen in neue Fähigkeiten zu sichern, Investitionen zur Maximierung der Produktivitätsgewinne zu tätigen und das Ertragswachstum anzukurbeln. Die potentiellen Strategien sind klar zu definieren, um auch künftig wettbewerbsfähig zu bleiben und die Möglichkeiten der disruptiven IT tragfähig und in einer entsprechenden Proportionalität nutzen zu können. Hier sind insbesondere die Grundlagen in der IT für eine datenzentrierte Information Platform zu gestalten, um auch die Potenziale, wie automatisiertes Metadatenmanagement, Streaming und Machine Learning/ KI im Rahmen der Datenmonetarisierung wettbewerbsdifferenzierendend nutzen zu können.


Autor: Michael Rohde, CEO/Managing Partner, STRANGE Consult