Auch im Firmenkundengeschäft zukunftsorientierte Chancen! Durch den Eintritt neuer Wettbewerber und teils branchenfremder Anbieter in der Finanzdienstleistungsindustrie stoßen gravierende Veränderungen und teilweise Paradigmenwechsel auf Herausforderungen im klassischen Firmenkundengeschäft.
Das Angebot digitaler Kanäle, die gezielter auf veränderte Kundenanforderungen – auch im Firmenkundengeschäft (KMU) – eingehen, ist von den FinTech Konkurrenten wesentlicher schneller verfügbar als von den etablierten Playern. Mittlerweile werden vom mobilen Bezahlen, über die digitale Vermögensverwaltung bis hin zur Kreditvergabe innovative Services und Produkte übers Internet angeboten. Konventionelle Unternehmensstrukturen und die existierenden IT-Systeme sowie -Landschaften der Finanzdienstleister verlangen lange Release- Zyklen, viel Zeit und Aufwand bei der Implementierung von neuen Geschäftsprozessen und Anpassungen. Digitale Innovationen haben es dabei schwer. Das setzt einige Banken unter hohen Druck, da die Time-to-Market-Zyklen der Wettbewerber immer kürzer werden.
Digitalisierung im Firmenkundengeschäft angekommen
Digitalisierung ist in aller Munde. Wie kann man die Wertschöpfung mit Hilfe der Digitalisierung steigern oder gar neugestalten? Wie wirkt sich Digitalisierung auf die Wettbewerbssituation aus? Was bedeutet Digitalisierung für Finanzdienstleister und deren Bereiche? Die Herausforderungen der Finanzdienstleister bestehen darin zielgerichtete und auf den Kundenbedarf zugeschnittene Produkte und Services anzubieten und die Geschäftsmodelle anzupassen bzw. neu zu denken. Die Komplexität und das Zusammenspiel verschiedener Schnittstellen speziell im Geschäfts- und Gewerbekundensegment sorgen heute für mangelnde Effizienz in der Kundenbetreuung und ein fehlendes Onlineangebot.
Finanzierungen werden schwerpunktmäßig beim Händler am Point of Sale abgeschlossen, agile White-Label-Lösungen sind attraktiv für den Kunden, den Händler und die ausführenden Institute. Das hat sinkende Abschlussquoten und rückläufiges Neukundengeschäft in manchen Häusern zur Folge. Immer mehr Entscheidern ist klar: Sie müssen ihre Institute künftig bei allen Zielgruppen als smarten Finanzbegleiter positionieren. Häufig finanzieren die Institute Start-Ups; doch eine aussichtsreiche Zukunft kann auch aus eigener Kraft auf Grundlage einer kooperativen Zusammenarbeit und der Bündelung der Fähigkeiten und Potenziale gestaltet werden.
Sustaining Innovation ergänzt das Dienstleistungsangebot
Für die Erschließung neuer Kundengruppen insbesondere der Erschließung online-affiner Neukunden ist ein zusätzlicher Onlinekanal in der Customer Journey unerlässlich. Dabei gilt es Kundenbedürfnisse zu wecken und Angebote außerhalb der Regelzeiten stationärer Kanäle anzubieten. Ein Onlinekanal, eingebettet in eine strategische Multikanalstrategie, bietet dem stationären Vertrieb im Rahmen einer vertrauensbezogenen Beratung deutliche Umsatz- und Ertragssteigerungen durch das Aufzeigen von Cross-Selling-Opportunitäten. Doch bei Gewerbe- und Geschäftskunden lassen sich weitere Potenziale heben. Eine übergreifende Kontaktstrategie führt zu einer aktiven und zugeschnittenen Kundenansprache und -bindung und stellt einen wettbewerbsdifferenzierenden Erfolgsfaktor. Speziell in der Automobilbranche wird im Retail- und Wholesale-Geschäft bereits eine multikanal-übergreifende Kontaktstrategie für ein Prime Shopping Erlebnis eingesetzt.
Der Druck auf bestehende Unternehmensbereiche der Institute nimmt durch hoch-digitalisierte Markt Challenger zu. Bereits heute bieten Kreditportale wie etwa die kapilendo AG (Full-Service-Anbieter im Bereich Unternehmensfinanzierung) für etablierte Wachstumsunternehmen sowie kleine und mittelständische Unternehmen Nachrangkapital und klassische Kredite durch private Anleger und Investoren an. In disruptiven Bereichen verdrängen spezialisierte digitale Konkurrenten mit ihren innovativen Geschäftsmodellen bestehende Finanzdienstleister in ihren spezifischen Branchensegmenten. Intention muss es sein, Potenziale zur Co-Existenz und für Kooperationsmöglichkeiten zu identifizieren, um vom Know-how der Digitalisierungs-Experten auf dem Markt zu profitieren und die eigenen Bereiche mit digitalem Potenzial weiterzuentwickeln.
Mit Sustaining Innovation Dienstleistungen versetzen sich Finanzdienstleister in die Lage Wettbewerbsvorteile aufgrund ihrer langjährigen Kundenzugänge weiter auszubauen. Digitalisierende Maßnahmen in einer spezifischen und bedarfsorientierten Form und umgesetzt in einer nachhaltigen Transformation zur Akzeptanzgewinnung von Kunden und Unternehmen, bieten die besondere Chance mit digitalen Vorreitern auf dem Markt gleichzuziehen. Laut einer von der Targo Bank im Mai 2018 in Auftrag gegebenen Forsa-Studie nannten von 300 Finanzentscheidern in Unternehmen (mit bis zu 9 Mitarbeitern) 38 Prozent eine Sparkasse, 33 Prozent eine VR Bank und 10 Prozent die Commerzbank als Ihre Hausbank. Das bedeutet enorme Vorteile in diesem Segment für das Geschäftsmodell und deren Transformation.
Low Budget Lösungen im eigenen Finanz-Ökosystem
Die Digitalisierung der kompletten Wertschöpfungskette des Kreditgeschäftes wird über P2P-Plattformen von FinTech Wettbewerbern heute bereits angeboten. Nun gilt es über „Sustaining Innovation“ den kompletten Prozess vom Onlinevertrieb über Risiko-Bonitätsprüfungen, Datenverarbeitung bis hin zur Marktfolge zu automatisieren. Die Vorteile der neuen Konkurrenten sind bekannt: geringe regulatorische Aufwände; zudem ein Greenfield-Ansatz mit Algorithmen, eigene Scoring Modelle. Die Plattform-Betreiber punkten somit mit extrem niedrigen Produktionskosten. Hier setzt der Sustaining Innovation-Ansatz an, denn er bietet die Möglichkeit zu höherer Umsetzungsgeschwindigkeit (Time-to-Market) und zum Aufbau eines eigenen Finanz-Ökosystems. Über Programmierschnittstellen (APIs) lassen sich kurzfristig und kostengünstig digitale Plattformen integrieren. Das bedeutet, dass Neuerungen das bestehende Geschäftsmodell inkrementell verbessern.
Wachstum im Firmenkundengeschäft bei guter Profitabilität
Damit die Firmenkunden auf das Onlineangebot aufmerksam gemacht werden, braucht es ein nachhaltiges und strukturiertes Kundenmanagement. Ein intelligentes Zuführungskonzept führt dabei zu signifikanten Einsparungen in der „Cost per Order“ (unter 100 €).
Unsere Autorin: Ingrid Vollweiter